O DESAFIO DE MANTER O RITMO DO CRESCIMENTO!

Após uma grande onda de otimismo, euforia e exploração de imagem por parte do nosso governo sobre os resultados econômicos brasileiros em meio à crise mundial, agora acompanhamos diariamente através das manchetes a preocupação e os esforços do mesmo em manter o ritmo do crescimento econômico no país. A redução dos juros e a retomada de incentivos como a redução do IPI para setores estratégicos como o da indústria automobilística foram algumas medidas tomadas pelo governo. Até os bancos tiveram seu intocável spread financeiro reduzido. Tudo para tentar manter a economia acelerada e incentivar o consumo interno. Nunca valeu tanto a velha frase: “Mais difícil do que chegar ao topo é manter-se nele”.

 Mas o objetivo aqui não é retratar a saúde da economia nacional, e sim trazer este fato para lançar perguntas através de um raio mais estreito, em que você é o responsável e tem o poder de decisão nas mãos. O que você tem feito para manter o ritmo de crescimento de suas vendas e de sua carteira de clientes? Quais as ações que você implementou nos últimos meses para garantir os bons resultados que teve até aqui?

Infelizmente quando surge uma retração ou estagnação nas vendas, a primeira solução que muitos vendedores e gestores enxergam é: “Vamos baixar os preços”. Digo que essa ação tem um “efeito antibiótico”, ou seja, pode até ajudar, mas com certeza irá deixar alguns efeitos colaterais.

 Dentre os efeitos colaterais mais perigosos está o fato de que na maioria dos casos o aumento das vendas não consegue suprir o déficit causado pela queda na rentabilidade. Conheço empresas que aumentaram suas vendas em 20% ao reduzirem o preço, mas o seu lucro líquido final ficou menor do que antes. Outro problema para quem abaixa seu preço é que na hora de renegociar com o cliente ele não aceitará o reajuste, pois descobriu sua margem de negociação e lutará para manter o preço lá embaixo. Algumas empresas chegam a perder clientes porque se sentiram explorados ao pagarem tanto tempo um preço mais alto.

Não dependa só de preço para vender. Aproveite os bons momentos de mercado para criar diferenciais em seu produto/serviço, fortalecer sua marca, firmar parcerias sólidas e investir principalmente na sua capacitação em vendas. Se preço baixo fosse o único diferencial, o que seriam de empresas como Ferrari, Apple, Rolex, Lacoste, Mont Blanc e tantas outras que criaram seu diferencial exatamente através de produtos com preço alto?     

Sucesso a todos! 

Milton Bettoni