ATENDENTE OU VENDEDOR?

Quando temos a intenção de comprar algo e vamos a campo, geralmente de cada 10 abordagens que recebemos nos deparamos com 09 atendentes e 01 vendedor(a). Costumo dizer que existem duas modalidades de comercialização de produtos ou serviços: A primeira é aquela em que o cliente é quem compra (ele já tinha decidido), e a segunda é aquela em que o mérito da comercialização é do vendedor. Uma coisa é o cliente comprar (aqui serve o atendente), outra coisa é você vender.

Utilizo de minhas experiências de compra para observar e analisar alguns fatores, e depois uso como exemplo nas consultorias e treinamentos que realizo. Há algum tempo atrás fui até um shopping com a intenção de comprar uma calça. Nas duas primeiras lojas que entrei, perguntei sobre um determinado modelo de calça e recebi apenas um simpático “infelizmente não temos esse modelo”, e ainda, “era só isso que está procurando?”, eu dizia “sim”, e ia embora.

Quando entrei na terceira loja e fiz a mesma pergunta sobre o modelo de calça, a vendedora perguntou meu nome e disse: “Sr. Milton, por favor entre que vou te mostrar todos os modelos de calça que acabamos de receber”. Nesta loja também não tinha o modelo que eu procurava, mas depois de um pouco de insistência e uma boa argumentação da vendedora sobre os outros modelos, resolvi provar para ver como ficava. E não é que eu acabei gostando! Só que não foi só isso. Sem que eu solicitasse, enquanto eu provava as calças ela levou algumas camisas dizendo gentilmente: “Olha, prove junto essas camisas que combinam melhor com a calça pra gente ver como fica”. Para encurtar a conversa, depois de 40 minutos eu deixei a loja super satisfeito ao comprar uma calça, duas camisas, duas camisetas e um sapatênis. Eu lhe pergunto... fui eu quem comprou ou foi a vendedora quem me vendeu?

Existem profissionais que são bons atendentes (simpáticos, prestativos, educados) mas não são tão bons vendedores, pois são passivos na hora de negociar. No mercado esse pessoal é chamado de “tiradores de pedido” pois só vendem o que o cliente quer comprar ou então só conseguem vender os produtos que estão na promoção. Enquanto gestor, eu dizia para minhas equipes: “Precisamos de profissionais que façam mais do que vender produtos de alto giro e de promoção”. Fazer mais em vendas é ir além do bom atendimento. Fazer mais é ter poder de convencimento, conseguir vender produtos agregados, recuperar clientes perdidos, potencializar volume de compras do mesmo produto, negociar com margem saudável, ter persistência e energia para superar as dificuldades e criar um bom relacionamento com o cliente.

Não se contente em ser um bom atendente ou um bom consultor de vendas, seja um bom vendedor.                                                     

Sucesso a Todos!

Milton Bettoni